LOS DOCE CIERRES DE VENTAS DE ALEX DEY
CIERRES
DE VENTAS DE ALEX DEY
El pasado mes, tuve la oportunidad de
escuchar una conferencia de Alex Dey. En los próximos tres post hablaré del
contenido de la misma. Trataré de hacer un resumen de lo que dijo para que
todos aprovechemos de las enseñanzas de este gran motivador y maestro. En esta
primera parte (de tres), hablaremos de los doce cierres de ventas de Alex Dey. Comenzamos.
1. CIERRE
POR CONCLUSIÓN.
El cierre por conclusión es, nada más y
nada menos, llegar a la conclusión de que sí lo quiere. Más que un cierre
para aplicar con el cliente, es un cierre para aplicar a ti mismo. Primero
tienes que venderte tú. Así que, antes de hablar con un prospecto, repite
mentalmente: “sí lo quiere, sí lo quiere”.
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El cierre por conclusión es un estado
mental que te permite mantener una actitud positiva que arrasa con las ventas.
Al pensar que “sí lo quiere, sí lo quiere”, das lo mejor de ti mismo, te
esfuerzas por lograr la venta. Y no sólo logras una venta, logras muchas más.
Antes de continuar con los demás cierres, repite cien veces: “sí lo quiere, sí
lo quiere”…
Continuemos,
2. CIERRE
POR DOBLE ALTERNATIVA.
El cierre por doble alternativa consiste
en ofrecer al prospecto, al menos dos alternativas. Si damos dos opciones al
prospecto, él podrá elegir entre A y B. De esta manera, es más fácil elegir
para el prospecto.
Aunque muchos digan que esta técnica de
cierre ya pasó de moda, que es una forma de manipular al prospecto, etc. En mi
opinión, si tú no brindas dos o más alternativas al prospecto, él las buscará
en la competencia.
El cierre por doble alternativa también
te permite concretar una cita, ahorrar tiempo en identificar lo que quiere el
prospecto, facilitando su toma de decisión.
Por ejemplo: “Señor prospecto, mi compañía tiene para ofrecerle el paquete A
que incluye esto, esto, y esto otro. O puede inclinarse por el paquete B que
también le ofrece…El prospecto le dirá: “Venga a visitarme uno de estos días”. Tú le
dirás: ¿le parece bien el jueves o el viernes? ¿Por la mañana o por la
tarde? ¿a las tres o a las cinco? El viernes a las cinco estaré
en su oficina.
3. CIERRE
POR AMARRE.
Al utilizar el cierre amarre, terminarás
siempre la presentación de una idea, con una pregunta que implique una
afirmación positiva del prospecto. Por ejemplo; “tomar
buenas decisiones para el futuro de nuestros hijos, es sumamente necesario hoy
en día ¿verdad?” “un auto hoy en día no es un lujo, sino una necesidad ¿no le
parece?
Ejemplos de preguntas, tipo cierre
amarre, son: ¿verdad? ¿No crees? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no?
¿Verdad que sí?
Utilizamos este tipo de preguntas con el
objetivo de que el prospecto vaya realizando afirmaciones, de manera seguida.
Y, de esta manera, se vaya preparando psicológicamente para el cierre.
Luego de realizar cada pregunta amarre,
te callas y dejas que el prospecto asimile la información y asienta
afirmativamente con la cabeza. El primero que habla, pierde.
4. CIERRE
POR AMARRE INVERTIDO.
El cierre por amarre invertido es
similar al anterior. La única diferencia radica en que, en vez de realizar la
pregunta amarre al final, la hacemos al principio. Por ejemplo: ¿Verdad qué estar protegido de tantos riesgos a los que estamos
expuestos hoy en día, es una buena decisión? ¿No le parece que unos días de
completa paz y felicidad en la Isla ABC es algo que usted se merece?
El cierre por amarre invertido se
utiliza, para variar tu presentación. De esta manera, tu presentación no parece
monótona y el prospecto no se siente acorralado. Acompaña tu presentación con
estas preguntas, con tu lenguaje corporal adecuado y con una buena modulación
de la voz.
5. CIERRE
PUERCO ESPÍN.
El cierre puerco espín consiste en
responder una pregunta del prospecto, con otra pregunta. En el proceso de la
venta, el que pregunta es quién tiene el control. Además que, al hacer la mayor
cantidad de preguntas, podrás entender de mejor manera lo que quiere el
cliente. Por ejemplo: el prospecto te pregunta “¿no le
parece que su producto es muy caro?”, tú le respondes ¿Caro respecto de qué?, el prospecto te
aclara ¿es que la competencia me ofrece un producto similar por menor
precio? Señor prospecto, permítame hacerle una
pregunta ¿el producto que le ofrecen viene reforzado con este material que
le aumenta dos años de vida al producto? El prospecto
responde: no, no tiene ese material. Entonces
tú le haces notar ¿y no le parece mejor comprar este producto
una sola vez que tener que volver a comprarlo dentro de dos años? ¿Viéndolo
de esta manera, cuál le saldría más barato?
6. CIERRE
ENVOLVENTE.
Se trata de “envolver” al cliente antes
de comprar. Esto se logra mediante preguntas de doble alternativa para que, de
esta manera, ayudes al prospecto a que el proceso de ventas sea más natural.
Por ejemplo: “¿la factura de la compra, irá a su nombre o
al nombre de la empresa? ¿Para cuándo quiere el pedido; para el viernes de esta
semana o para el lunes de la próxima?
7. CIERRE
POR EQUIVOCACIÓN.
Como su nombre lo dice, el cierre por
equivocación consiste en utilizar una equivocación intencionada para saber si
el prospecto está preparado para comprar. Por ejemplo, tú dices:“entonces los beneficiarios del seguro van a ser su mamá y su
hermano”. Él te responde: “no, ponga como beneficiarios a
mi esposa y mi hijo”. Y ya cerraste la venta.
8. CIERRE
POR COMPROMISO.
El cierre por compromiso ocurre cuando
el prospecto te menciona una objeción que puede ser rebatida con una nueva
oportunidad de venta. Por ejemplo; si tu prospecto te dice: “me gusta este tipo de autos, ¿pero no tendrá en azul? Entonces
tú respondes: “si le consigo en azul, ¿lo compra el
auto? De esta manera, conviertes lo que aparentemente es una
barrera que impide la venta, en una puerta que te abre la oportunidad de lograr
la misma.
9. CIERRE
POR ELIMINACIÓN.
Luego de varios cierres infructuosos,
tomas tus cosas, tus papeles y haces como si te estuvieras retirando. Te
despides del prospecto, te acercas a la puerta y cómo si te olvidaras algo, le
preguntas al prospecto; ¿Hay algo que no le gustó del producto que tenemos? No.
¿Es por la reputación de mi empresa? No. ¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí?
No. ¿Entonces es por la inversión que hay que hacer? Si dice que sí, es la
objeción principal.
Una vez conocemos la objeción real del
prospecto, ya sabes cómo manejar la misma. Esto es importante porque conocer la
objeción real, te permite hacer un cierre efectivo. En otras palabras;
identificando el problema, la necesidad verdadera, puedes proponer una solución
ajustada a la situación del prospecto.
1.
CIERRE REBOTE.
Esta técnica consiste en convertir la
objeción del cliente en una nueva oportunidad de venta. Por ejemplo, “no sé me
parece muy caro”. Si yo te puedo demostrar que este producto te resultará muy
económico e incluso ahorrarías dinero, ¿te gustaría adquirirlo?
1.
TEORIA
DEL SILENCIO EN EL CIERRE.
La mayoría de las personas no sabemos
cuándo callar. Es lógico y comprensible, el silencio es un tanto incómodo. Sin
embargo, como vendedores profesionales debemos saber manejarlo y utilizarlo de
manera que nos ayude a lograr más ventas. La teoría del silencio en el cierre
consiste en que, luego de realizar la pregunta de cierre, quédate callado. No
añadas ninguna palabra. En ventas, el primero que habla: pierde.
Saber esta teoría es muy importante
porque, aunque un vendedor sepa mil técnicas de cierre, si no sabe manejar el
silencio, nunca tendrá éxito.
2. CIERRE
DE BENJAMIN FRANKLIN.
Este cierre es conocido como el padre de
todos los cierres. Consiste en que, cuando el prospecto nos diga que lo quiere
pensar, el vendedor guarda sus cosas, da las gracias al prospecto y hace como
se va a marchar. En ese momento el cliente potencial queda confundido, piensa
para sí ¿es que no va a tratar de convencerme? Es en ese momento, cuando el
prospecto está desconcertado donde intervenimos diciendo:
“Me imagino que si lo quiere pensar es
porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad? (mezclado con cierre amarre).
No obstante, al no haber anotado nada, probablemente retuvo menos del 25% de la
información según las estadísticas, por eso le recomiendo que apunte esta
información. Apunte en un lado las razones por las que sí haría el negocio. Y
apunte en otro lado qué razones tienes para considerar. Por ejemplo: (y el
prospecto entonces te dirá la objeción principal, y nuevamente retomas el
proceso de venta)
He aquí un cuadro como ejemplo, para
dibujar ante el prospecto:
|
RAZONES POR LAS QUE SÍ COMPRARÍA
|
RAZONES POR LAS QUE CONSIDERARÍA ESPERAR
|
Ahora te dejo un link en el que podrás
escuchar los doce cierres de ventas, descárgalo y escúchalo en tus tiempos
libres. Pero antes, comparte en tu red social favorita, para ver el enlace:
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