Resumen: Vendes o Vendes, Grant Cardone.
Cincuentón, ex-drogadicto, “kill them all”, #WhatEverItTakes, brutalmente honesto, cienciólogo y demás… Grant Cardone es todo un héroe Americano.
Aparte de tener un curriculum muy folklórico y variado, Grant Cardone también es un multimillonario Americano, dueño de más de 2,500 departamentos, 4 empresas y estrella de su propio reality (Whatever It Takes). Llego a la fama después de su primer libro “Sell To Survive” y si lo tuviera que describir con una palabra seria… INTENSIDAD.
Su libro “Sell or Be Sold” (“Vendes o Vendes” en español) es verdaderamente una Biblia para cualquier vendedor. Motivacional, practico y estratégico – ¿Ya dije motivacional? Si de verdad te interesa tener una carrera en ventas este libro es un MUST READ.
A continuación encontraran mi resumen del libro, dividido en 52 BIG IDEAS. Claro esta leer esto no compensa leer el libro y trabajarlo ya que tiene ejercicios, retos y demas. Si quieren el libro, el cual recomiendo muchísimo, comprenlo aquí.
Libro: Vendes o Vendes.
Autor: Grant Cardone.
Año de publicación: 2012.
– BIG IDEAS –
1) Tu habilidad para vender define tu habilidad para sobrevivir y proveer. No importa tu posición, titulo o giro profesional.
2) La vida es una venta y todo lo que obtengas que te beneficie es una comisión. Tu trabajo, tu espos@, tus hijos, tu salud – Todo es resultado de un proceso de venta donde impusiste tu influencia para salirte con la tuya y obtener lo que deseas.
3) Una venta se lleva a cabo en cualquier proceso de comunicación o intercambio de ideas ¿Identificas estos momentos?
4) Todos en este planeta estamos involucrados con vender y no existe persona exitosa que no reconozca el mérito de la negociación, las ventas y la influencia.
5) Los vendedores movemos la economía de todo país. El mundo dejaría de girar sin los vendedores.
6) Todas las profesiones dependen de las ventas: doctores, politicos, abogados, entrenadores, godinez, músicos, pintores, brokers y cualquier negocio.
7) Hay una escasez de vendedores comprometidos con la profesión, esto es una gran oportunidad.
8) ¡Comprométete! La única forma de ser grande en cualquier tema es obsesionarte. Volverte un maniaco y devorar y aplicar toda la información relevante al tema que estas aprendiendo. Que la gente diga lo que quiera – Tu estarás encaminado y logrando objetivos.
9) Define de una vez por todas que el problema no es la economía, el cliente o el producto… ¡El problema eres tu y tu falta de compromiso! ¡Cambia eso YA!
10) Compromiso = Resultados = Felicidad.
11) PREDICE: Predecir es simplemente detectar los patrones en cuanto a las objeciones que recibes. Tip* Lleva un cuaderno de objeciones donde escribas todas las que recibes. Identifica los patrones y las mejores respuestas posibles, solo así podrás predecir.
12) La única razón por la que no te gustaran las ventas es… ¡Por qué no sabes lo qué estas haciendo! Un doctor que no salva vidas no disfruta su profesión, un abogado que no gana casos tampoco…. Un vendedor que no cierra tratos menos. ¡Hay que estudiar!
13) Para vender algo, debes de creer que lo que vendes es la mejor opción del mercado.
14) ¡No seas razonable en cuanto a tu fe hacia tu producto! ¡Muestra convicción!
15) Cuando el rendimiento de un vendedor cae lo primero que se debe analizar es el nivel de fe que el vendedor tiene en el producto ¡Uno se debe vender la idea de su producto! No engañarse a si mismo, si no, enfocarse en las cualidades y beneficios que tu producto tiene.
16) Compra el producto que vendes y obtén credibilidad.
17) Los buenos vendedores no tienen miedo a gastar dinero. La avaricia no genera buenos vendedores.
18) El precio no es el problema. El problema es que no has demostrado por que tu producto es EL mejor producto para las necesidades de tu cliente.
19) Tienes que convencer a tu cliente de querer tu producto más que al dinero que tiene guardado en la cuenta del banco.
20) Al negociar no bajes tus precio, subelo. Enseña una opción más cara que la original pero que verdaderamente se adapte a las necesidades del cliente. El problema no es que tu producto sea caro si no que es demasiado caro para las soluciones que oferta. Si ofreces más soluciones, mayor oportunidad tendrás de vender. Al mismo tiempo, al enseñar un producto más caro el original se vuelve más accesible y descubrirás si el precio es la verdadera objeción.
21) Amar tu producto y saber que tus clientes son como tu, gente normal, que se endeuda, que compra y que se quiere sentir reconocida y admirada por sus decisiones es la llave del éxito.
22) No existe una escasez de dinero, existe una escasez de gente comprometida con obtener su parte. Cambia tu mentalidad a una de amor y abundancia y te darás cuenta.
23) Da para recibir. La gente generosa recibe más.
24) La gente se pone “chistosa” a la hora de soltar dinero. El dinero da identidad y seguridad a la gente, a la hora de entregar la tarjeta de crédito tus clientes actuaran raro, darán excusas y podrán hasta torcer la verdad – ¡Apegate a ellos! Apoyalos a pasar esos momentos incomodos resolviendo cada una de sus dudas. Tratalos con amor y ellos harán lo mismo.
25) “Second Money is Easier Than First Money” – Si ya vendiste una vez, la segunda venta siempre sera más facil. La gente compra de nuevo para reafirmar que se compra inicial fue una buena decisión.
26) Estas en el negocio de la GENTE, no en el negocio “X”. Pasa 80% de tu tiempo vendiendote a ti mismo y conociendo a tus clientes y 20% vendiendo tu producto.
27) Si tu cliente no identifica que compartes su preocupación por el mismo y su familia, te identificara como un charlatan.
28) Haz preguntas para conocer a tu cliente, sus expectativas y necesidades.
29) La gente es más importante que los procesos. Si romper un “proceso” te asegurara la venta, hazlo y soluciona lo demás después.
30) SIEMPRE esta de acuerdo con tu cliente SIEMPRE. Aunque diga una estupidez, dile que estas de acuerdo en que tiene derecho a ver las cosas de tal manera.
31) Solo se necesita a UNA persona para estar de acuerdo.
32) Si el cliente te limita el tiempo para hacer tu presentación, no discutas. Acéptalo y has el mejor resumen posible. Mejor empezar estando de acuerdo con el que discutiendo.
33) La CREDIBILIDAD te puede costar ventas. Muestra todo lo que puedas por escrito y pruebales que tu y tu producto son todo lo que dicen ser. Utiliza contratos, ordenes de compra, información impresa, data externa que valida lo que dices, ten pruebas a la mano.
34) Vender es el arte de dar, no de recibir. Es el arte de servir, no de vender.
35) La esencia de vender no es querer la venta si no querer servir.
36) Entrégate sin reservas a tus clientes, apapachalos y excede expectativas.
37) El cliente más importante es el que tienes enfrente. No te distraigas con otros prospectos o posibilidades.
38) El servicio es la única forma de justificar precios elevados y dejar atrás a la competencia.
39) Problemas con tus clientes = Oportunidades para ventas futuras.
40) La formula para un “HARD SELL” : Debes verdaderamente creer que tu producto es el indicado para tu cliente, no debes de tener miedo de llegar al momento incomodo donde se da el dinero y debes de estar preparado para cualquier objeción.
41) Aprende técnicas de cierre.
42) Nunca negocies de pie, siempre sentados.
43) “The 10X Rule” – Calcula adecuadamente la cantidad de esfuerzo necesario para lograr tu objetivo y después trabaja lo suficiente. Haz 10 veces lo que consideras necesario y no hay manera en la que no encuentres el éxito. Grant tiene todo un libro sobre “The 10X Rule” que aunque esta muy motivador, no tiene mayores técnicas o aplicaciones practicas y dice casi lo mismo que los capítulos de este libro.
44) Exprime tu POWER BASE. Es decir, véndele a la gente cercana a ti que ya conoces y que ya confía en ti. Cada uno de ellos podrá darte al menos 10 referidos quienes también podrán beneficiarse de tu producto.
45) Mantén a tus clientes tan cerca como a tus prospectos. Siempre cultiva las relaciones de negocios que crees.
46) Usa todos los momentos para vender. Desayuna, come y cena con posibles clientes.
47) Una actitud positiva es más importante que el producto.
48) Protégete de toda la negatividad que pueda encontrarse en tu camino; noticias, amigos, familia, ¡TODO!
49) The Perfect Sales Process:
a) Saluda, b) Determina necesidades y preferencias, c) Selecciona el producto y presenta/agrega valor, d) Haz una propuesta, e) Cierra la transacción.
50) ¡NUNCA JUSTIFIQUES UN FRACASO! Acepta la responsabilidad de tal y aprende.
51) Todo lo que acabas de leer no es nada si no lo aplicas. Practica a diario y crea un regimen disciplinado que te obligue a mejorar.
52) Tips para evitar los problemas más comunes de un vendedor (¡Muchos! Compra el libro y leelos tu mismo).
– CONCLUSIÓN –
Conclusión… Grant Cardone es una pistola. Compra el libro, léelo, aplícalo y mejora tus ventas.
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La regla 10X de Grant Cardone
La regla 10x de Grant Cardone o “La única diferencia entre el éxito y el fracaso” es un bestseller en EEUU, la motivación y los objetivos deben ser nuestra obsesión.
Uno de los principales mandamientos de los que queremos triunfar en la vida es continuar formándonos para continuar mejorando y no estancarnos.
Una buena manera de hacerlo es leyendo libros de los gurús, en otra ocasión ya os hable del libro de Luis Bassat “Inteligencia Comercial”, hoy como os he adelantado os hablaré de la regla 10x de Grant Cardone
En ventas Grant Cardone es uno de mayores especialistas en formación comercial y motivación. Su libro “The 10X rule” ha sido un bestseller en EEUU alcanzando la lista de los más vendidos del New York Times y con lema “The only difference between success and failure” me pareció más que interesante para enfrascarme en su lectura.
Debo decir que creo que tenemos que aprender muchas cosas de los americanos en cuanto a ventas.
Si se han convertido en una superpotencia es porque han conseguido vendernos su cine, sus hamburguesas, sus coches, etc. Todos sabemos que no es el mejor cine o las mejores hamburguesas, pero si sabemos que son las más vendidas en todo el mundo.
Obviamente tienen una forma distinta de ver la vida que los europeos, y eso a veces se traduce en unas técnicas de venta quizás demasiado agresivas o intimidantes, pero con unos retoques pueden funcionar perfectamente en nuestro país. No en vano han triunfado en todos los rincones del mundo.
Lo primero que debo decir es que The 10X rule no es un manual de ventas, en todo caso será un manual de autoayuda/automoticación.
Si esperáis encontrar la receta mágica para poder vender el triple en la regla 10x, puede que la encontréis, pero no en forma de técnica de cierre milagrosa, más bien será cambiar nuestras actitudes y centrarnos en alcanzar nuestros objetivos.
La regla 10X dice que debemos multiplicar por 10 nuestras acciones y también multiplicar por 10 nuestros objetivos. Tenemos que convertirnos en unos seres obsesivos, como si estuviéramos en una misión divina para poder triunfar.
Solo nuestro trabajo y unas metas lo suficientemente altas nos permitirán diferenciarnos del resto. Por ejemplo Grant Cardone tiene marcado como objetivo que todo el mundo (sí, todo el mundo: 6 mil millones de personas) lo conozca y asocien su nombre a ventas. Aplicando su regla 10x ha multiplicado por 10 su presencia en la radio, televisión, conferencias, redes sociales etc. Todo lo que le pueda ayudar a conseguir su meta es bienvenido.
Lo realmente interesante del libro es que tiene razón.
No podemos esperar una receta milagrosa que nos saque de pobres. Tenemos que tomar control de nuestra vida, dejar de dar excusas (si la economía, si los políticos, si los jefes, si la familia, etc), definir unos objetivos más que ambiciosos y volcar todos nuestros esfuerzos en conseguirlos, recuerda la regla 10x.
Otro punto importante es nuestra actitud. No podemos ir al trabajo a cubrir el expediente.Tenemos que implicarnos aunque el jefe o los propietarios no lo hagan. Las excusas son para los mediocres. Si no hemos conseguido alcanzar nuestra cuota de ventas tendremos que trabajar más horas, formarnos más, dejar de tomar cafés, o tomar un camino distinto. Lo que no podemos hacer es echarle la culpa a los demás.
La verdad es que creo que una de las razones por las que siempre he vendido más que mis compañeros es mi pasión por las ventas.
Cuando consigues que tu trabajo te divierta, el camino hacia el éxito es mucho más sencillo.
En este punto Cardone es un gran motivador. Quiere despertarnos de nuestro sueño, hacernos comprender que el éxito este al alcance de nuestra manos, solo tenemos que levantarnos e ir por él.
El camino será duro pero la recompensa será grande.
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To quit selling and start closing,
LOS 10 MANDAMIENTOS DE LAS VENTAS RETAIL DE GRANT CARDONE
[su_quote cite=”Grant Cardone”]Para conquistar a los clientes en un mercado altamente competitivo debes ofrecer un excelente servicio y experiencia de compra.[/su_quote]
Los [tooltip text=”El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial o persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.” trigger=”hover”]retailers[/tooltip] enfrentan alta competencia para obtener clientes que no están dispuestos a tolerar un mal servicio o estrategias deficientes de marketing. Los buenos retailers buscan formas de ir más allá de las expectativas de los consumidores para ofrecer una experiencia excepcional que genere lealtad y referencias.
Sobre todo en estas fechas es importante que tomes en cuenta estos 10 mandamientos para vender más:
1. NO DEBES CREER QUE ALGUIEN “SÓLO ESTÁ VIENDO”
Un consumidor puede “sólo ver” en sus tablets, smartphones y computadoras. Deshazte de esta idea y responde con: “90 por ciento de las personas que entran a mi local inician viendo. Pero, ¿por qué vinieron a visitarte hoy?”. Muéstrales especiales, novedades y otras opciones.
2. NUNCA DEBES IGNORAR A UN CLIENTE
Vienen para comprarte. No hagas que ‘cacen’ a un vendedor. Es mejor llenar a un cliente con ofertas que ignorarlo. Parece bastante básico, ¿pero cuántas veces has visto a varios vendedores congregarse en la caja registradora a platicar sin que nadie te atienda? Esto debe ser impensable en tu local.
3. DEBES VENDER AGRESIVAMENTE
En estos tiempos altamente competitivos, es esencial que establezcas metas mayores de ventas. Vender más allá de lo esperado requiere compromiso para vender agresivamente a cada cliente y sacar el máximo provecho de cada oportunidad. Empieza con un equipo que tenga la capacidad de cumplir esos objetivos; después dales las herramientas para que lo hagan.
4. NUNCA DEBES HACER ESPERAR A UN CLIENTE
Cuando los clientes esperan se agitan, cansan y sienten inseguros. Ningún cliente debe esperar por nada. Si tu sistema de pagos no es eficiente, pones toda la venta en riesgo. Asegúrate que tu proceso de ventas es rápido, amigable y fácil.
5. DEBES TRATAR A TODO CLIENTE COMO SI FUERA A GASTAR DINERO
No califiques la capacidad de un cliente de realizar una compra. Trata a todo el que entre a tu tienda como si tuviera dinero para gastar, sin importar qué diga o cómo actúe.
6. DEBES SALUDAR A TODOS LOS CLIENTES EN LA ENTRADA
Una vez entré a un retailer reconocido y me tomó 17 minutos antes de que alguien me saludara. Elige a una persona que haga sentir bienvenidos a los clientes y los dirija a lo que están buscando: “Gracias por venir. ¿En qué puedo ayudarle?”.
7. LA DIRECCIÓN DEBE INVOLUCRARSE CON CADA CLIENTE
Una forma de incrementar tanto la lealtad como la experiencia del cliente es asegurándote que el manager se involucre con cada cliente. Esto separa tu negocio de la competencia y añade valor.
8. DEBES OFRECER SIEMPRE LA MEJOR SOLUCIÓN
Las personas compran cosas para solucionar problemas. Los vendedores deben hacer las preguntas correctas, escuchar al cliente y saber qué tienen en inventario para brindar la mejor solución.
9. DEBES BUSCAR UNA SEGUNDA VENTA
Toda compra de un producto crea una oportunidad para otra venta. Espera a que el cliente elija el primer producto, después ofrece otros que pudieran complementarlo. “Tenemos unos guantos que van perfecto con ese abrigo. Déjeme mostrárselos”. Las personas están más abiertas a comprar para justificar la primera adquisición. La saturación de producto no sólo aumenta las ganancias, también la lealtad del cliente.
10. DEBES AYUDAR AL CLIENTE A AMPLIAR SU PRESUPUESTO
Nunca le creas a un cliente cuando te dice que no puede pagar algo. Puede y pagará más allá de su presupuesto si lo haces correctamente. Reconoce la idea del presupuesto limitado pero sigue mostrándole tus productos o servicios por un mayor valor.
5 secretos para ganar más ventas
Las ventas son el rey de la nueva economía. Tu éxito se determinará según tu habilidad de generar ganancias y de vender, no sólo tus productos o servicios, sino también a ti mismo. Te compartimos cinco estrategias para posicionarte bien en el arte de las ventas:
1. Recuerda que estás en el negocio de la gente
Muchos vendedores se enfocan únicamente en lo que están vendiendo y se olvidan que están en un negocio donde la base es la gente; tus clientes quieren ser tratados de forma personalizada. Recientemente estuve en un consultorio donde sus miembros habían olvidado que no estaban en el negocio de los dientes, sino en el de hacer sentir felices y cómodos a los pacientes.
Atraer la atención y mantener el interés de tus clientes es un gran reto en la actualidad. Por eso, antes de visitar o atender a un cliente recuerda que es una persona única que se merece un trato único.
2. Enfócate en los resultados, no en el esfuerzo
El juego de las ventas no se trata de organizar, planear o asistir a juntas… se trata de conseguir resultados. Algunos vendedores intentan engañarse de ‘estar haciendo el trabajo duro’, en lugar de ponerse frente a consumidores que puedan comprar sus productos.
Tu éxito en ventas depende de obtener resultados, y esto significa poner tu producto en las manos de más clientes. Un buen vendedor sabe cómo atraer la atención del consumidor y presentar su producto o servicio de tal manera que lo compre. No confundas resultados con esfuerzos; no intentas vender, vende.
3. Haz lo incómodo
Los mejores vendedores que he conocido están dispuestos a hacer lo que sea, no importa qué tan doloroso sea. Convencidos de su oferta, están dispuestos a ponerse frente a clientes difíciles, hacer las preguntas duras e ir por el cierre de la venta.
Siempre llamo a mis clientes difíciles primero y sigo llamándoles cuando todos los demás ya se dieron por vencidos. Una vez al mes hago una lista de mis clientes más difíciles y creo un plan de ataque para conseguir esas cuentas. El primer mes que incorporé esta estrategia conseguí una de las mejores ventas de mi carrera. Y es que no puedes obtener los mejores tratos sin meterte a las aguas profundas donde nadan los peces grandes.
4. Sorprende al cliente
Los súper vendedores buscan formas de inspirar a los consumidores a involucrarse emocionalmente y crearles la urgencia de comprar su oferta. Cuando sorprendes a un cliente haces una diferencia y le provocas querer experimentar algo. Puedes tomar cualquier producto –incluso uno aburrido- y hacer una presentación sorprendente.
Una vez le mostré a un cliente unas puertas de vidrio en una casa demostrándole que eran a prueba de huracanes golpeando ambos lados para demostrar la calidad de su construcción. Esto inmediatamente capturó la atención del cliente y nos separó a mí y a mi oferta de la competencia.
Y es que ser promedio no se paga con ventas. Por eso debes sorprender a los consumidores con tu presentación, tu vestimenta, tu creencia en el producto y con el servicio que ofreces.
5. Pide la venta
Esto quizá suene demasiado simple, pero muchos vendedores se olvidan de pedir por la venta, aunque parezca difícil de creer. Recientemente hicimos un mistery shop en 500 negocios y en más del 70 por ciento notamos que el vendedor nunca nos pidió hacer negocios. Sin importar cuál sea tu producto, precio o profesionalismo, si no preguntas, sólo te comprarán aquellos que estaban dispuestos a comprarte desde el principio.
Siempre conservo un conteo del número de veces que le pido a un cliente hacer negocios conmigo. Esto me mantiene enfocado e incrementa mis ventas.
1. Recuerda que estás en el negocio de la gente
Muchos vendedores se enfocan únicamente en lo que están vendiendo y se olvidan que están en un negocio donde la base es la gente; tus clientes quieren ser tratados de forma personalizada. Recientemente estuve en un consultorio donde sus miembros habían olvidado que no estaban en el negocio de los dientes, sino en el de hacer sentir felices y cómodos a los pacientes.
Atraer la atención y mantener el interés de tus clientes es un gran reto en la actualidad. Por eso, antes de visitar o atender a un cliente recuerda que es una persona única que se merece un trato único.
2. Enfócate en los resultados, no en el esfuerzo
El juego de las ventas no se trata de organizar, planear o asistir a juntas… se trata de conseguir resultados. Algunos vendedores intentan engañarse de ‘estar haciendo el trabajo duro’, en lugar de ponerse frente a consumidores que puedan comprar sus productos.
Tu éxito en ventas depende de obtener resultados, y esto significa poner tu producto en las manos de más clientes. Un buen vendedor sabe cómo atraer la atención del consumidor y presentar su producto o servicio de tal manera que lo compre. No confundas resultados con esfuerzos; no intentas vender, vende.
3. Haz lo incómodo
Los mejores vendedores que he conocido están dispuestos a hacer lo que sea, no importa qué tan doloroso sea. Convencidos de su oferta, están dispuestos a ponerse frente a clientes difíciles, hacer las preguntas duras e ir por el cierre de la venta.
Siempre llamo a mis clientes difíciles primero y sigo llamándoles cuando todos los demás ya se dieron por vencidos. Una vez al mes hago una lista de mis clientes más difíciles y creo un plan de ataque para conseguir esas cuentas. El primer mes que incorporé esta estrategia conseguí una de las mejores ventas de mi carrera. Y es que no puedes obtener los mejores tratos sin meterte a las aguas profundas donde nadan los peces grandes.
4. Sorprende al cliente
Los súper vendedores buscan formas de inspirar a los consumidores a involucrarse emocionalmente y crearles la urgencia de comprar su oferta. Cuando sorprendes a un cliente haces una diferencia y le provocas querer experimentar algo. Puedes tomar cualquier producto –incluso uno aburrido- y hacer una presentación sorprendente.
Una vez le mostré a un cliente unas puertas de vidrio en una casa demostrándole que eran a prueba de huracanes golpeando ambos lados para demostrar la calidad de su construcción. Esto inmediatamente capturó la atención del cliente y nos separó a mí y a mi oferta de la competencia.
Y es que ser promedio no se paga con ventas. Por eso debes sorprender a los consumidores con tu presentación, tu vestimenta, tu creencia en el producto y con el servicio que ofreces.
5. Pide la venta
Esto quizá suene demasiado simple, pero muchos vendedores se olvidan de pedir por la venta, aunque parezca difícil de creer. Recientemente hicimos un mistery shop en 500 negocios y en más del 70 por ciento notamos que el vendedor nunca nos pidió hacer negocios. Sin importar cuál sea tu producto, precio o profesionalismo, si no preguntas, sólo te comprarán aquellos que estaban dispuestos a comprarte desde el principio.
Siempre conservo un conteo del número de veces que le pido a un cliente hacer negocios conmigo. Esto me mantiene enfocado e incrementa mis ventas.
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